Teknik Negosiasi Industrial

Published on December, 16th 2014
Written by Jack Alenzo

Sehat dan tidaknya setiap organisasi dapat berlangsung berkat adanya komunikasi yang efektif, sehat dan dinamis. Sedangkan untuk membangun komunikasi yang efektif, sehat dan dinamis perlu pemahaman tentang fenomena komunikasi.

Dalam organisasi perusahaan, salah satu bentuk komunikasi antara pengusaha dan karyawan yang memerlukan perhatian khusus adalah ‘negosiasi’. Negosiasi pada dasarnya merupakan kegiatan yang dilakukan untuk mencapai suatu kondisi yang dapat diterima oleh kedua belah pihak. Negosisasi diperlukan ketika kepentingan seseorang atau kelompok tergantung pada interaksi orang atau kelompok lain yang memiliki tujuan berbeda. Pada umumnya praktek-praktek negosiasi di lapangan merupakan suatu aktivitas yang kurang disenangi karena beberapa alasan antara lain :
a.Dirasa tidak efisien karena memperoleh kesepakatan diperlukan waktu yang cukup lama sehingga memboroskan waktu, tenaga dan biaya.
b.Bangunan hubungan industrial menjadi terganggu karena seringkali hasilnya bukan win-win tetapi win-lose atau lose-lose.

Oleh karena itu kedua belah pihak perlu pemahaman tentang teknik-teknik negosiasi agar dapat menjadi negosiator yang profesional sehingga diharapkan mampu memperoleh hasil kesepakatan yang bijak. Dalam hubungan industrial sering terjadi benturan karena adanya perbedaan-perbedaan antara karyawan dengan pengusaha dan apabila tidak dapat diselesaikan dengan baik akan dilakukan negosiasi antara serikat pekerja dengan pihak perusahaan.

Pengertian negosiasi dalam hal ini adalah : pertemuan antara wakil dari serikat pekerja dengan pihak manajemen untuk mencapai kesepakatan atas masalah-masalah normatif maupun bukan normatif, tetapi dirasakan :
1.Penting atau mendesak untuk dibicarakan
2.Dapat menimbulkan perselisihan industrial
3.Memerlukan kesepakatan kedua belah pihak untuk mencapainya.

Bahwa negosiasi yang dilakukan oleh para wakil serikat pekerja dengan manajemen perusahaan sebaiknya tidak bertujuan untuk mencapai siapa yang harus jadi pemenang tetapi mencari solusi yang terbaik bagi kedua belah pihak. Untuk mencapai tujuan tersebut perlu diawali dengan menciptakan suasana yang kondusif yaitu sikap lingkungan yang positif dan konstruktif yang mampu memberikan ketenangan dan kesejukan bagi pembahasan permasalahan yang muncul karena adanya perbedaaan kepentingan antara kedua belah pihak, serta adanya upaya untuk menciptakan suasana yang akrab dengan menerapkan kemampuan komunikasi antar pribadi, daya pikir serta analisis kritis.

Persiapan Negosiasi
Kedua belah pihak tentunya ingin mencapai hasil yang terbaik dalam negosiasi. Untuk itu diperlukan persiapan yang efektif. Para negosiator harus berupaya untuk menyiapkan diri sebaik mungkin dalam melengkapi bahan negosiasi dan juga untuk mendapatkan informasi sebanyak mungkin tentang mitra negosiasinya, antara lain :
a.Apakah dia akan maju sendiri atau berkelompok ?
b.Siapa yang akan menjadi pembicara apabila mereka dalam kelompok ?
c.Bagaimana tingkat pengetahuan dan pengalamannya sebagai seorang negosiator ?
d.Bagaimana tipe kepribadian dari orang yang bersangkutan ?
e.Kira-kira jenis pendekatan yang bagaimana yang harus dilakukan untuk mencapai hasil yang lebih baik ?
f.Apakah ada maksud atau kepentingan tersembunyi yang ada pada diri mereka ?

Strategi dan Teknik Negosiasi
Apabila masing-masing negosiator telah mempersiapkan diri secara matang, maka penyusunan strategi yang tepat menjadi sangat menentukan selama proses negosiasi berlangsung. Karena teknik, strategi dan taktik datang bagaikan sebuah permainan maka kemungkinan terjadi kesulitan demi kesulitan akan banyak dihadapi dalam mencapai hasil yang diharapkan. Hal-hal pokok yang perlu mendapatkan perhatian dalam penerapan strategi :
1.Dengan cara bagaimana anda akan merubah keinginan dari mitra negosiasi anda ?
2.Dengan cara bagaimana anda meningkatkan kekuatan tawar menawar anda ?
3.Dengan cara bagaimana anda memperoleh informasi tentang berapa besarnya komitmen tentang harapan yang ingin mereka capai ?

Selain strategi yang perlu dipersiapkan selanjutnya adalah taktik apa yang akan digunakan dalam proses negosiasi :
1.Dengan cara bagaimana anda mengambil peran aktif dalam proses negosiasi tersebut ?
2.Dengan cara bagaimana anda akan mengatasi apabila terjadi hal-hal diluar dugaan ?
3.Dengan cara bagaimana anda mengatasi kelebihan maupun kekurangan yang dimiliki mitra negoasiasi anda ?
4.Dengan cara bagaimana anda mempromosikan kelebihan dan mengantisipasi kekurangan proposal anda kepada mitra negosiasi anda ?
5.Apakah anda sudah yakin bahwa anda dapat membedakan antara fakta, emosi, dan opini ?
6.Apakah anda sudah yakin bahwa argumentasi yang anda ajukan nantinya dapat meyakinkan mitra negosiasi anda ?

Pola Perilaku dalam Proses Negosiasi
Dalam proses negosiasi pada umumnya para negosiator cenderung menggunakan cara-cara yang kaku dalam mempertahankan kepentingannya, lebih banyak emosi yang ditunjukkan daripada daya pikir kritisnya.
Beberapa hal yang perlu dipertimbangkan dalam melakukan proses negosiasi yaitu :
a.Lakukan pendekatan saling menghormati terhadap posisi dan peran masing-masing.
b.Jangan memiliki penilaian yang negatif tanpa alasan terhadap mitra negosiasi anda.
c.Kembangkan gagasan dan berusahalah agar mitra negosiasi anda ikut aktif mengembangkannya.
d.Kendalikan arah pembicaraan pada pokok permasalahan.
e.Hindari pembicaraan yang tidak mendapat jalan keluar (dead lock).
fBersikaplah tenang menghadapi serangan yang menyudutkan anda secara pribadi, anda harus mampu membedakan fakta, emosi atau opini.
g.Tunjukkan bahwa anda menghargai pemecahan masalah secara fair dan bersedia mempertimbangkan argumentasi yang obyektif.
h.Apabila suasana memanas dan sulit dikendalikan, mintalah penundaan, jangan sekali-kali memutuskan apa-apa.

Penyelesaian dapat dicapai apabila kedua belah pihak mau dan mampu untuk mencapai kemajuan. Dalam mencapai penyelesaian hendaknya kedua belah pihak sama-sama mencapai kemenangan (win-win), apabila salah satu pihak merasa tidak puas akan mengakibatkan timbulnya hambatan potensial untuk proses negosiasi yang akan datang.
Melakukan proses negosiasi untuk mencapai hasil win-win perlu perjuangan dan pengorbanan. Namun bagaimanapun juga prinsip-prinsip universal perlu dipertahankan, yaitu :
•Menciptakan suasana saling percaya dan berusaha memecahkan perbedaan menjadi kebersamaan.
•Menciptakan suasana yang memungkinkan gagasan-gagasan yang kritis bagi sebuah solusi.

Selain itu pertimbangan moral harus dijaga dalam proses negosiasi adalah selalu menegosiasikan kepentingan yang lebih besar bukan kepentingan pribadi. Singkirkan usaha pencapaian kepentingan pribadi anda dalam suatu negosiasi.
Ingat !! … anda tidak mewakili diri sendiri tetapi mewakili organisasi, maka tugas anda mendahulukan tujuan utama organisasi.